Тендеры: этапы и мотивы отказов, или для кого они объявляются?

Александр Оленёв,
директор
У сотрудника наболело, попросился высказаться. Даем ему такую возможность, тем более что с большинством мыслей согласны все.
Наталья Павленко,
руководитель проектов
Вот так и продолжаем продавать своими компетенциями, а не презентациями.
Монтёр Мечников,
человек, измученный нарзанами
Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон

Сейчас речь пойдет о так называемых «холодных тендерах», т.е. безадресных обращениях к потенциальным исполнителям, размещенных в Интернете.

Тендером считается любое заявление на предоставление услуги в соответствии с выдвинутыми условиями и заявленным бюджетом.

Если прикинуть мою статистику отработки таких тендерных заявок, то получится цифра: по 2,5 тендера в неделю. Примерно, конечно. Иногда приходится убивать время на 5-6 тендеров в день. Тут нет оговорки или двойного смысла — именно убивать время. Иначе этот процесс назвать нельзя. Допускаю, конечно, возможность определенного неудачного стечения обстоятельств, неверного подхода к клиенту, просто варианта «это был не наш клиент», но пока не доказано обратное — я считаю тендеры — убийством времени. Объясню почему.

Мы имеем отличный опыт в разработке функционально и архитектурно сложных проектов. Тут скромничать нечего — так оно и есть. Поэтому отвечаем на тендеры, где было бы интересно именно с точки зрения разработки. Как правило, «сайты-визитки» нас мало интересуют.

Существует несколько типов заявок: первый от заказчика, который просто пишет: «Есть 100 тыс. руб., хочу корпоративный сайт, пришлите коммерческое предложение». Всё! Ни описания направления деятельности, ни хоть какого-то вяленького ТЗ — просто нет.  На такие тендеры по-хорошему вообще реагировать не стоит. Но мы же профессионалы). Поэтому пишем письмо, где просим описать профиль работы компании, рассказать о целевой аудитории, и прочее, и прочее… В общем пытаемся выяснить цели и задачи, стоящие перед сайтом, стремимся понять — а что собственно за эти деньги человек в итоге хочет получить? Как правило, либо ответа вообще не поступает, либо он заключается в цитате: «я ж говорю — нужен сайт! плачу 100 тыщ!» И все…  Почему потенциальным заказчиком вопросы воспринимаются как «информационное вымогательство» — загадка. Ведь если тот сайт, за который он хочет заплатить 100 тыс. руб. стоит дешевле — это в его интересах! А если больше — то работа вообще может быть не сделана. Вывод: размещаешь тендер — готовься к вопросам.

Второй тип: хотят сайт «как у них». И просят прислать параллельно с коммерческим предложением варианты (наброски, макеты, мудборды и проч. употребимая терминология) дизайна. Мы, как и большинство профессиональных компаний, с такими тендерами стараемся не работать. Но иногда, очень редко, в качестве разминки, принимаем участие. Предварительно пообщавшись с заказчиком по почте или по телефону/скайпу и вроде как удостоверившись в серьезности намерений, начинаем работу. Как правило сроки предоставления дизайна и КП короткие. Мобилизуемся и выдаем практически готовый к верстке макет (примеры макетов внизу поста) и расписанное до мелочей КП. Высылаем и ждем.

Чаще всего благодарят за оперативность и качество исполнения. Обещают подумать и принять решение. Назначают даже срок ожидания ответа. Но, срок проходит и выясняется, что «спасибо вам за чудесный дизайн, но мы приняли решение работать с группой фрилансеров». Хорошо еще, что не просят выслать исходник)).

Есть еще один тип: «ловящие на слове». Это замечательные заказчики, которые предварительную оценку на основе приблизительного описания принимают за данность и начинают «накручивать» функционал уже по ходу переговоров (но в рамках озвученной стоимости). Они очень позитивно и резво начинают вести переговоры, высказывать свои пожелания, постепенно превращая проект из сайта-визитки в интернет-магазин с планируемым оборотом в полтора миллиона долларов в месяц (для начала). В процессе к ТЗ добавляется ⅔  сверх описанного функционала. Логично, что и расчетная смета вырастает? С точки зрения заказчика - нет! Ведь «вы уже назвали стоимость? почему сейчас дороже?»

Попадаются еще совершенно уникальные тендеры, когда заявитель не то, чтобы ищет исполнителя, а хочет, чтобы его проект был реализован сейчас, а заплатит он за него потом, когда пойдут дивиденды (а они, согласно бизнес-плану, обязательно пойдут!). 

За прошедший год мной было обработано более 200 тендерных заявок. Сколько из них переросло в реальные проекты? НИ одной. Поэтому иначе, как «убийством времени» я это и не называю.

На самом деле складывается впечатление, что те, кто объявляет тендеры просто «собирают сливки» с предложений от профессиональных веб-студий. Ни разу не был объявлен конкретный победитель, всегда только сухая фраза: «Если вы вошли в список данной рассылки, значит ваша заявка не прошла отбор». Обладая небольшим бюджетом и невнятными требованиями к сайту, и получив значительный поток предложений от профи, заказчик просто пользуется идеями, заимствованными в ходе тендера.

Но как говорят мудрецы, в жизни нужно во всем искать положительные моменты. Почему мы до сих пор продолжаем отвечать на «холодные тендеры»? 
Есть несколько причин. Во-первых, мы нарабатываем опыт продаж. Мы шлифуем свои коммерческие предложения. Так или иначе — но мы продвигаем свое имя.

Безусловно, при выборе исполнителя заказчик отдает предпочтение исполнителю, который географически ближе. Нам, работающим в регионе, этот фактор хорошо знаком. Открывать офис-пустышку в Москве нам не очень хочется, потому что пыль в глаза не привыкли пускать. А до полноценного офиса-продаж «в столицах», с несколькими сотрудниками, мы пока не доросли. Но все чаще и чаще потенциальный заказчик понимает, что удаленная разработка — не проблема, и это вселяет надежду!

Вот так и продолжаем продавать своими компетенциями, а не презентациями.

Так что если вы заинтересованы в профессиональной разработке, имеете четкое представление о том, что должно получиться в итоге — выбирайте профессиональную веб-студию и ведите общение напрямую! Рекомендации, опыт работы, портфолио, даже самое первое впечатление от контакта с исполнителем — все это основа успешной реализации вашего проекта.

Удачи вам! И заказов нам!

 

Примеры макетов дизайна для участия в тендерах

Транспортная компания
Торгово-развлекательный центр / Главная страница
Торгово-развлекательный центр / Схема
Все записи